“这些小白领的特点是,工作繁忙,空闲时间不多,对珠宝有爱好,或者有需要,但是没有时间也没有这个经济能力去对珠宝进行细致的研究。对她们来说,最重要的是款式,是非假货,而不是品质。珠宝间细微的品质差别,她们分不出来,也没有去区分的必要,因为珠宝品质差一点,价钱差十万八千里,她们没这个能力去追求更高档的,何必浪费这个时间。所以,她们挑选正规商场作为购买地点,因为相对而言,商场比珠宝城的摊主有信誉,出假货的可能性小,标价有一定的参考价值,不需要靠自己的眼光经验去判断货品的真假好坏,只需要挑对自己胃口又自己买得起的就行了。你的货设计前卫,做工精致,款式新颖,能表达个性和审美,对她们非常有吸引力,所以那些商家卖得很快。”
“那为什么你在珠宝城里自己零售生意却业绩平平呢。这是因为来逛珠宝城的顾客跟逛商场的顾客是不一样的。”
“来逛珠宝城的人,两级分化比较厉害,有年轻小女孩,但是一般收入不高,逛珠宝城是因为悠闲,她们买的低档品比较多,1-2000之内,就是图个新鲜好玩,你的货对她们来说,还是贵了些。但是总的来说,在珠宝城选购的人,年龄相对较大,经济能力相对较强,对自己感兴趣的珠宝有一定的知识和购买经验。她们到珠宝城来寻找比商场更优质更便宜的珠宝,来之前就已经货比三家了,对她们中的大多数人来说,珠宝不光有装饰作用,还有保值作用。你从张子淳那里拿料,品质是非常好的,但是东西太小,价位偏低,可能款式也太时髦,不对她们口味。所以你在珠宝城的这些商家里,零售确实不算做的好。你卖的东西太个性化,而卖大众化的那些店,不管卖得比你高档还是低档,都基本上天天有开张的。”
杜玫听得发呆:“那我该怎么办。”
高平江点点头:“这个我在第一次看见你的设计的时候,就有想法了,只不过过去时机不成熟。现在你的设计已经比较成熟,而且你也有资金了,所以——你可以进商场了。”
杜玫心“乒”的一跳。
高平江解释道:“进商场可不比在珠宝城里开个小店,你在这一年也就6万的租金,贝晶一人帮你卖货就够了,你没什么大的开销。但是一进商场,各项开销就大了,商场里一米二长的一个柜台,要么要你几万到十几万一年的柜台费,要么就是扣点制,你每卖一样东西,商场抽走售价的30-50%。你还要雇店员,一天两班,每班一到两个,店员每周工作五天,但是商场每周开七天,周末还得增加员工数目,然后你得雇个店长管这些员工——你自己算算你得雇多少人吧。”
“而且,你今后会知道的,珠宝这个行业,要招个营业员,有多难,招进来的第一是必须可靠,第二得会销售,满足这两点了,还是卖不了珠宝,因为还得有点珠宝知识,于是你就得雇人给他们做培训,等他们做得不错了,他们就会跳槽或者自己随便在哪个菜市场租个门面当老板去了.......”
杜玫忍不住好笑:“哈哈哈,说的是,换我也这么干。”
高平江好笑:“就知道你是这种人,自私自利,过河拆桥。”
高平江继续往下说:“然后商场要占用你资金,每三个月甚至半年才跟你一结算.......”
杜玫大吃一惊:“什么,三个月到半年跟我一结?那我岂不是光卖货,不进钱?那我岂不是要去喝风.......”珠宝城跟商家都是一周之内到账的。
高平江点头:“三个月已经很不错了,北京的商场,基本上都是拖啊拖,半年才跟你结算一次。所以,进商场,要有充足的流动资金。”
“而且进商场,你到手的利润薄,你在这零售有300%的利润,这些利润都是到你自己口袋里的,但是在商场,你所有开销打过,能有30%的利润就很不错了,所以完全靠销售量。这么一来,你必须要备大量货,像你现在这么10万20万的进点货就哇哇叫,肯定是不行的。”
“还有,你必须有六个月以上巨额亏损的准备,因为进商场的顾客跟进珠宝城的顾客不一样,进商场的顾客比较有品牌意识,而品牌不是一天能打响的,你的货摆在那里,看一眼,哪怕再喜欢,马上买下的人也很少,总得多看几次,认可了你的风格,对你的产品产成了共鸣。对你的品牌产生了信心,才会买,买了后,满意,才会推荐给自己的朋友同事。积累客户不是一天两天的事,进商场开销大,养客户阶段,赔死你。”
杜玫被高平江说得多少有点胆战心慌:“那我,还要进商场吗?”
高平江非常严肃的点点头:“要进,因为你的风格,就适合进商场,你只有进商场,才能做大。而且你不是只进一个商场,你要尽可能多的开店,比如,先在北京开20家以上的店,然后慢慢的图往其他城市发展。我看好你的。”
高平江站了起来:“我把张子淳徐航都叫过来,我们晚上一起吃饭,讨论。”
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